采购决策复盘表：每周该看哪五个数字
卡券生意每天都有动作，但决定赚不赚钱的是采购决策。每周花十五分钟看五个数字，比每天忙到半夜更有效。
一、第一个数字：本周采购均价 vs 上周
把你本周采购的每一款商品，按数量加权重算出均价，跟上周比。
这个数字上升，说明上游在涨价，你要考虑是不是把零售价也调一下，或者换一个货源。下降则相反。
注意要看加权均价而不是简单平均——如果你这周多进了几款高价商品，简单平均会被拉高，产生误判。
二、第二个数字：实际履约率
统计本周下单成功的比例。用「成功发货的订单数 ÷ 总下单数」计算。
这个数字低于 95% 就需要注意了。它反映的是你手上货源站的稳定性。履约率下降往往先于「涨价」出现——上游供应紧张时，先发不出货，然后才涨价。
按货源站分别统计，能定位到是哪一家出了问题。
三、第三个数字：周转天数
挑出你库存里金额最大的三款商品，算它们的周转天数（库存量 ÷ 日均销量）。
这个数字决定你的资金效率。周转天数从 3 天涨到 7 天，意味着同样一笔本金能做的生意少了一半。
四、第四个数字：售后率按品类拆分
把你的售后订单按品类分组，看哪一类的售后率最高。
如果某个品类的售后率明显高于其他，可能不是你的问题，而是这个品类的固有特性（比如掉单率高的直充类）。应对方式不是「更努力地处理售后」，而是**降低这个品类的占比**，或者换一个更稳定的货源。
五、第五个数字：单客户贡献
统计本周成交客户里，贡献最多的前 10% 客户占了总销售额的比例。
这个比例超过 50%，说明你的生意依赖少数几个大客户，抗风险能力弱。低于 20%，说明客户分散但可能缺少核心客户，获客成本偏高。
理想状态大致在 30% 到 40% 之间。
六、怎么用这五个数字做决策
每周看一遍，重点看**变化**而不是绝对值。
- 采购均价上升 + 履约率下降 → 上游在收紧，考虑启用备选货源
- 周转天数上升 → 减少采购量，先消化库存
- 某品类售后率上升 → 换货源或降低该品类占比
- 单客户集中度上升 → 主动开发新客户，别把鸡蛋放一个篮子
七、不用做得太复杂
这五个数字用 Excel 或一张纸就能记。关键是**每周固定时间做**，而不是想起来了才看。
很多人的问题是每天忙着处理订单，从来没有跳出来看过整体。十五分钟的复盘，价值可能超过一整天的忙碌。
一、第一个数字：本周采购均价 vs 上周
把你本周采购的每一款商品，按数量加权重算出均价，跟上周比。
这个数字上升，说明上游在涨价，你要考虑是不是把零售价也调一下，或者换一个货源。下降则相反。
注意要看加权均价而不是简单平均——如果你这周多进了几款高价商品，简单平均会被拉高，产生误判。
二、第二个数字：实际履约率
统计本周下单成功的比例。用「成功发货的订单数 ÷ 总下单数」计算。
这个数字低于 95% 就需要注意了。它反映的是你手上货源站的稳定性。履约率下降往往先于「涨价」出现——上游供应紧张时，先发不出货，然后才涨价。
按货源站分别统计，能定位到是哪一家出了问题。
三、第三个数字：周转天数
挑出你库存里金额最大的三款商品，算它们的周转天数（库存量 ÷ 日均销量）。
这个数字决定你的资金效率。周转天数从 3 天涨到 7 天，意味着同样一笔本金能做的生意少了一半。
四、第四个数字：售后率按品类拆分
把你的售后订单按品类分组，看哪一类的售后率最高。
如果某个品类的售后率明显高于其他，可能不是你的问题，而是这个品类的固有特性（比如掉单率高的直充类）。应对方式不是「更努力地处理售后」，而是**降低这个品类的占比**，或者换一个更稳定的货源。
五、第五个数字：单客户贡献
统计本周成交客户里，贡献最多的前 10% 客户占了总销售额的比例。
这个比例超过 50%，说明你的生意依赖少数几个大客户，抗风险能力弱。低于 20%，说明客户分散但可能缺少核心客户，获客成本偏高。
理想状态大致在 30% 到 40% 之间。
六、怎么用这五个数字做决策
每周看一遍，重点看**变化**而不是绝对值。
- 采购均价上升 + 履约率下降 → 上游在收紧，考虑启用备选货源
- 周转天数上升 → 减少采购量，先消化库存
- 某品类售后率上升 → 换货源或降低该品类占比
- 单客户集中度上升 → 主动开发新客户，别把鸡蛋放一个篮子
七、不用做得太复杂
这五个数字用 Excel 或一张纸就能记。关键是**每周固定时间做**，而不是想起来了才看。
很多人的问题是每天忙着处理订单，从来没有跳出来看过整体。十五分钟的复盘，价值可能超过一整天的忙碌。